Định giá sản phẩm đánh vào tâm lý khách hàng

Định giá sản phẩm đánh vào tâm lý khách hàng – Chìa khóa thành công của người làm kinh doanh

Khi bạn bắt đầu kinh doanh, việc định giá sản phẩm không chỉ phải đảm bảo cho bạn có lợi nhuận mà còn phải phù hợp với thị trường, đặc biệt hơn phải thu hút được khách hàng đến với sản phẩm của bạn. Thấu hiểu tâm lý khách hàng sẽ hỗ trợ cho doanh nghiệp hay cá nhân kinh doanh phát triển mạnh mẽ trong chiến lược về giá sản phẩm thật phù hợp. Hãy cùng kinhdoanhonline.info tìm hiểu về bí quyết định giá sản phẩm đánh vào tâm lý khách hàng nhé.

1.Định giá hai sản phẩm cùng loại

Trước khi trở thành người bán hàng, bản thân bạn phải là một người mua hàng, đứng trước hai sản phẩm giống nhau và mức giá khác nhau chắc chắn bạn cũng sẽ đắn đo không ít. Thực tế nhiều cuộc khảo sát đã chỉ ra rằng: với hai sản phẩm cùng loại của cùng một doanh nghiệp, khách hàng sẽ có xu hướng mua hàng nhiều hơn nếu chúng có 2 mức giá khác nhau. Nói cách khác, nếu các sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp có cùng một mức giá, khách hàng sẽ có xu hướng trì hoãn quyết định thay vì lập tức hành động mua hàng.

2.Chiến lược “Neo giá”

Một sản phẩm thực sự không bao giờ “rẻ” hay “đắt” cả, tất cả chỉ là tương đối mà thôi. Ai cũng thích đặt mọi thứ lên bàn cân trước khi rút ví, và họ hoàn toàn không nhận thức được mình đang bị chi phối bởi “giá neo” (price anchoring). Chiến thuật định giá đầy quyền năng này có tác dụng khi bạn sử dụng một mức giá để khách hàng làm khung tham chiếu để đánh giá sản phẩm của bạn.

Con người thích so sánh khi đinh giá sản phẩm và giá neo sẽ giúp họ so sánh các sản phẩm với nhau. Nếu bạn mua một chiếc tivi, bạn có thể xem xét hai kiểu tivi khác nhau và so sánh các tính năng và giá cả. Giả sử một chiếc tivi 50 inch và có giá 15.000.000đ, trong khi chiếc kia có thể là 48 inch và có giá 10.000.000đ. Trong trường hợp này, có thể bạn nghĩ rằng chiếc có giá thấp hơn là lời nhất vì bạn trả ít hơn đến 5.000.000đ cho một chiếc tivi nhỏ hơn chỉ 2 inch. Suy nghĩ đó chính xác là những gì mà người bán muốn bạn có. Họ muốn chiếc tivi trị  giá 15.000.000đ làm neo để khi so sánh thì chiếc tivi 10.000.000đ giống như một món hời.

Cách dễ nhất và tốt nhất để thực hiện neo giá là tạo ra một chiến lược giá theo từng cấp (không quan trọng là bạn có làm việc trong lĩnh vực phần mềm hay không), cung cấp các phiên bản khác nhau của một sản phẩm lõi ở các mức giá khác nhau. Điều này tự động hình thành giá neo cho bạn và cho phép bạn tận dụng lợi thế của quan niệm đa giá. Nếu bạn không muốn làm vậy, một chiến lược tiềm năng khác là để giá của đối thủ cạnh tranh trên bảng giá của bạn, giống như hãng bảo hiểm Progressive làm trong các quảng cáo của mình. Điều này mang đến cho khách hàng một khung tham chiếu mà từ đó họ có thể đánh giá sản phẩm của bạn, nhưng cũng có rủi ro khi mang đến các lựa chọn cạnh tranh cho khách hàng. Dù vậy thì cũng hy vọng rằng bạn sẽ đưa ra mức giá tốt nhất trong số các đối thủ cạnh tranh. Chú ý: Điều đặc biệt quan trọng là không hạ giá để bằng với đối thủ, vì vậy hãy chắc rằng thay vì giá cả, bạn sẽ nổi trội hơn khi đặt lên bàn cân với đối thủ (về tính năng, dịch vụ khách hàng, v.v).

dinh-gia-san-pham-danh-vao-tam-ly-khach-hang

3. Đưa ra giá sản phẩm kết thúc với chữ số 9

Đây là một phương thứ định giá khá truyền thống và được áp dụng từ lâu đời nhất, nhưng đến giờ nó vẫn thự sự hiệu quả. Nhiều nghiên cứu từ thực tế đã cho thấy những mặt hàng cùng loại có giá kết thúc bằng số 9 sẽ bán chạy hơn các mặt hàng có mức giá khác.Thậm chí, có một thống kê đã chỉ ra rằng một loại áo có giá 179.000đ còn bán chạy hơn một loại khác tương tự nhưng có giá 175.000đ. Đây tuy là một mẹo nhỏ trong việc lợi dụng tâm lý khách hàng để đưa ra giá của sản phẩm nhưng đã được thực tế chứng minh là khá hiệu quả.

4. Hạn chế so sánh giá cả

Đặc biệt hạn chế so sánh giá cả của bạn với đối thủ, nó có thể gây ra những hậu quả ngoài mong muốn nếu như bạn không có lý do chính đáng để làm vậy. Khi bạn yêu cầu khách hàng so sánh giá sản phẩm của bạn với đối thủ bạn đã trực tiếp khiến khách hàng mất niềm tin vào bạn, thậm chí họ có thể

 

cho rằng sản phẩm của bạn không tốt nếu có giá rẻ hơn hoặc giá cao hơn khách hàng có thể cảm thấy mình đang bị lừa theo một cách nào đó.

dinh-gia-san-pham-danh-vao-tam-ly-khach-hang

 

5. Sức mạnh của bối cảnh

Cùng một sản phẩm nhưng bối cảnh sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến số tiền bạn sẵn sàng chi trả. Khi bạn bước vào một cửa hàng thời trang có mặt bằng đẹp chắc chắn bạn sẽ sẵn sàng chi mức giá cao hơn cho món đồ bạn có thể mua ở một cửa hàng nhỏ ở chợ. Khách hàng sẽ cần có một khoảng thời gian để hình thành nhận thức về sản phẩm của bạn, từ đó nhận định mức giá bạn đưa ra có phù hợp hay không. Vì vậy, nếu có thể, bạn hãy tạo bối cảnh phù hợp để gia tăng giá trị cho sản phẩm của mình.

Bất kỳ giá của sản phẩm hay dịch vụ nào được đặt ra cũng đều mang chủ ý của doanh nghiệp. Trong đó, phản ứng và ý kiến từ khách hàng luôn cần được chú ý và cân nhắc. Nắm rõ tâm lý của khách hàng sẽ là bí quyết thành công cho doanh nghiệp trong việc định giá sản phẩm, dịch vụ của mình để đưa ra thị trường.

Những gợi ý của kinhdoanhonline.info hy vọng sẽ giúp những bạn trẻ mới bắt đầu kinh doanh có thêm kinh nghiệm khi đưa ra giá sản phẩm để doanh số cũng như doanh thu luôn tăng trưởng mạnh. Để hiểu tâm lý khách hàng là nghệ thuật nhưng nếu bạn bỏ ra chút thời gian để tìm hiểu về môn nghệ thuật này thì thành công đã nằm chắc trong tay bạn.

 

797 Lượt xem
x

Check Also

Kinh nghiệm kinh doanh thời trang trẻ em

Kinh nghiệm kinh doanh thời trang trẻ em  Bạn đang có ý tưởng khởi nghiệp ...